荣成 | 阳光总在风雨后 ——福泰隆汽车销售有限公司总经理戚鹏创

本期故事会的主人公叫戚鹏。戚鹏从一无所有到如今拥有属于自己的汽车销售公司，以超乎常人的胆识和勇气，书写了属于“80后”的创业故事。商海沉浮，大浪淘沙。戚鹏以创新的营销理念和诚信经营的态度，在汽车销售行业越战越勇，将兴趣发展为事业，以极佳的销售业绩和不断扩大的产业规模，在荣成汽车销售行业勇立潮头。

　走进位于经济开发区的荣成市福泰隆汽车销售有限公司，你会惊叹于企业的“阔气”：宽敞时尚的汽车展示大厅，琳琅满目的品牌轿车，让人目不暇接。听着“80后”总经理戚鹏的介绍，你的眼前更是为之一亮——

　　19年前，戚鹏背着简单的行囊，加入了企业销售的行列；

　　14年后，戚鹏只身来到荣成，面对莫测的未来，一无所有的他胼手胝足、砥砺奋斗。

　　现在，他拥有了属于自己的公司，在荣成干出了名堂，成为一汽、广本、福特、奔驰、马自达等驰名品牌汽车的区域代理，还在有关部门的支持下，联络同行成立了荣成市工商联汽车商会，遵循着汽车市场规律，实现抱团发展。

　　14年来，戚鹏以永不言败的决心和勇气，在荣成这片热土上体验着经商的酸甜苦辣，高扬着创新突破的风帆，勇敢迎接着各种风浪的挑战，实现着自己的创业梦想。当梦想成真时，他反复品味的是“阳光总在风雨后”所蕴含的哲理。

　　每个创业者的人生都有着一个激励人心的故事，每个故事都包含着一段不为人知的奋斗历程，那段过程或曾非常艰辛，但他们依然坚定自己的目标方向，坦然直视任何挫折困难，迈步向前，最终拥抱成功。

　　戚鹏从不承认自己有经商的天赋，尽管他从上初中时就在课余时间闯荡“商海”，用200元钱买下一台别人淘汰的老式爆米花机，利用一个周末赚得了“第一桶金”。后来，他又学会了修理钟表等技术，不断丰富自己的人生阅历。戚鹏在心底告诉自己，一定要不断地学习、不断地实践，这样将来才有可能创办自己的企业。就这样，戚鹏一步步走过来了！

　　同大部分男孩一样，戚鹏从小就对汽车充满着憧憬和梦想，喜欢了解一些有关汽车方面的知识，从中收获着成长的乐趣。但是，职业中专毕业后，戚鹏从事的第一份工作，只是在威海华客隆市场干销售，那年他18岁，对未来的职业目标虽有规划，但还很稚嫩。

　　2003年，戚鹏独身一人来荣成创业，最初他曾经在天颐热电厂做过装卸工，虽然这一业务和汽车没有一丝一缕的关系，但却使他有机会将自学的市场营销知识付诸实践，这让他感受到“天生我材必有用”的成就感，也让他知道，学习每一项知识和技能都是在为自己的未来“存款”。

　　2005年，戚鹏转行了，成为一名汽车销售顾问，在荣成代理一汽佳宝等汽车的销售，实现了儿时对汽车的梦想和不解之缘。他喜欢汽车，更热爱荣成给予的这个平台，心中积存已久的激情一下子迸发出来，这种激情推动着他全身心地投入每一天的工作，并把对汽车的这种激情传导给客户，用热情来感染客户。随着国家汽车产业政策的不断实施和落实和国民消费水平的上档升级，特别是取消了公路养路费、微型汽车车辆购置附加费下调10%等政策的强势推动，汽车生产与消费实现了几何级扩张，家庭“汽车时代”的来临，让戚鹏的生意像滚雪球一样不断扩大，生意做得风生水起。谈到这些，他透露出的表情极为谦逊：“主要是赶上了我国汽车‘黄金时代’末班车，赶上了国家鼓励创业的好时候！”对于其中的艰辛，他极少谈及。

　　了解他的朋友说，其实在那些日子里，戚鹏过得很清苦，没有资金，赁屋开展业务，所有的一切“压力山大”，但是他没有放弃，依然不怕辛苦，起早贪黑地工作：跑业务、采购、送货、回访……几年下来，不仅锻炼了他吃苦耐劳、踏实肯干、兢兢业业的工作态度，也为他将来的成功积累下宝贵的“财富”。

　　荣成市福泰隆汽车销售有限公司、本喜二手车租赁有限公司、荣成福泰隆商务中心、荣成好运角汽车交易市场等在内的6家主体企业，构成了荣成市福泰隆集团系统。该企业现有员工100余人，是一家集新车销售、二手车交易、汽车用品销售和汽车维修、装饰、美容为一体，检测场试乘试驾和汽车文化活动以及餐饮服务等一应俱全的现代化汽车消费服务平台，经营业务融合新车销售、汽车维修、二手车置换、备件供应、信息管理；管理模式采取资金、营销方略、人力等企业资源统一调拨、统一运作的方式，以逐步向集团化方向发展。

　　对汽车的热爱是戚鹏工作的内在动力，主要体现在销售业务上，用戚鹏自己的话说，就是要把自己的激情转化为对客户的真诚。激情+真诚，不仅产生工作思路，还能解决出现的问题。

　　最初成立的荣成市福泰隆汽车销售有限公司，是集整车销售、售后服务、配件供应、信息反馈于一体的众泰汽车4S店。“公司位于山东省荣成市成山大道中段39号（恒远汽车超市众泰4S店），设有产品展示区、贵宾接待区、业务洽谈区、客户休息区、贵宾休息室、售后服务接待区和维修车间等功能区域，引进了众泰汽车最新检测、维修全套专用设备，为客户提供专业的售前售中售后服务，欢迎车主之家网友来店试乘试驾和在线咨询，威海福泰隆全体员工将竭诚为您服务。”这是从网络上能够看到的荣成市福泰隆汽车销售有限公司较早的宣传语，在当时社会诚信水平不高的情况下，戚鹏能够运用虚拟的社会组织来推销自己的产品，是先人一步，出奇制胜。

　　精准服务营销就是要提升售后价值。近年来，中国汽车产业快速发展，已连续多年蝉联全球汽车产销第一大国。不过随着汽车保有量的激增，竞争白热化的整车市场逐渐跨入微利时代。戚鹏在荣成销售汽车，开发的是四线城市，经济发达，购买力旺盛，曾经一度出现过携款待车的火爆场面，但他始终不忘诚信经营、贴心服务。在他看来，汽车销售是一个服务行业，任何时候都应以服务为先。真诚对待每一位客户，建立良好的服务规范流程，实现质量满意、服务满意、价格满意，就是制胜市场的不二法宝。

　　在销售的各个环节中，除了要有很好的观察力、判断力，同时还要具有较强的分析力，结合自己所掌握的专业知识与技巧加以应用，必能成为优秀的汽车销售人员。“福泰隆”虽是二级销售商，但“福泰隆”公司打造的却是一流的服务体系。荣成市福泰隆汽车销售有限公司自成立以来，始终奉行“承担社会责任、实现社会满意，是企业存在的意义和价值之所在”的经营理念，秉承“顾客至上、服务第一”的宗旨，不断扩大经营范围，矢志不渝地去实现“客户第一”的承诺。针对荣成市汽车销售市场特点，戚鹏在原有单个品牌的基础上发展了多种品牌销售，实现了由低、中品牌向高端、进口品牌的跨越，满足了消费者的个性化需求。整车销售、配件供应、维修服务、信息反馈，从销售到售后的这四大环节紧紧相扣、四位一体，并在长年的不断完善中日益规范化、科学化和制度化。在产品质量、服务提升等方面的辛勤付出，也让“福泰隆”公司有了喜人收获，如今，戚鹏代理的某汽车品牌的销量已经连续4年是文登、乳山两地销量的总和。

　　戚鹏认为，“服务无止境”说出来容易，但要做到位，难于上青天。面对较为封闭的市场环境及服务观念相对滞后的销售人员，他不但要积极引导、耐心指教，很多事还要亲力亲为。在与客户打交道的过程中并没有巧舌如簧，也没有天花乱坠的销售说辞，他甚至有点少语，但他坚持以诚相待，实实在在地交朋友、做买卖。更重要的一点是源于他对良工品牌产品质量的信任和笃定，“产品质量是最好的销售法宝”。

　　“客户是上帝和衣食父母，只要我们用激情和真诚去感动他，客户资源就是一座永远开发不完的金山。”戚鹏兴奋地说。有了这样的理念，在客户选车、购车、修车等各个环节中，戚鹏对每个细节都非常重视，为了联络客户感情，经常在适当的时机和场合送上合适的小礼物，说上一句合适的话，往往可以让客户产生满意和愉悦的心情。看到有的用户喜欢车模，戚鹏就自己掏钱买下来送给用户；在新车交付前，赠送两袋活性炭，除去皮革的味道……据戚鹏介绍，每月给用户买礼品就要花去几千元。“服务无小事，售后服务不但能赚钱养活一个店，而且也能有效提升我们的品牌形象。买车是一眨眼的事，可售后服务是一辈子的事，关键看你怎么做。”戚鹏言传身教，点滴入手践行着“以用户为先”的理念，为让消费者全面深入体验产品与服务的独特魅力作出各种努力。许多客户不但成了“福泰隆”的铁杆粉丝，而且也成了转介率较高的忠诚客户。 

　　随着汽车消费市场的扩大，竞争也趋于白热化。戚鹏开始调整策略转战汽车后市场，寻求未来新的利润增长点。“建汽车城，聚合品牌规模效应，降低运营成本，并尝试经营多元化”成为戚鹏及一些同行的共识。经济开发区的“南拓西垮”大开发，助力梦想与现实牵手。

　　2012年，戚鹏决心抓住开发区建设这个大好契机，以一线汽车品牌为基准、整车销售和维修为主营业务，以辅助产品及相关配套产业为利益增长点，借助汽车品牌市场商圈这一平台，利用配套特色营销模式及多元化功能设置，联手更多同行打造一流汽车销售商圈，“福泰隆”汽车城由此应运而生。据介绍，汽车城的建立，不仅为客户提供体验、购买、维修、加装、车贷办理、检测、培训、提升等一条龙优质服务，还规划建设了休闲等配套服务设施。2013年，汽车城投入运行，戚鹏完成了人生的一次嬗变，打开了一片新天地。

　　2014年，荣成市福泰隆汽车销售有限公司紧盯威海市域一体化发展战略，抓住好运角旅游度假区全面运行的机遇，立足于其优异的投资环境和投资优惠政策，瞄准沿海居民消费升级的巨大潜力，投入资金建设好运角汽车交易市场，努力延伸品牌服务，让高品质服务覆盖全市。

　　荣成好运角汽车交易市场投资1700万元，占地面积60亩，集新车销售、二手车交易、汽车用品销售和汽车维修、装饰、美容为一体，市场内设立“一站式”服务，检测场试乘试驾和汽车文化活动以及餐饮服务等一应俱全，形成现代化的汽车消费服务平台。汽车交易市场运行后，将多样、多元服务融于一体，让客户通过享受“一站式”“一条龙”服务，提高生活质量。通过创新服务领域，好运角汽车交易市场让客户体验到了在家门口选车、购车及其他系列便捷服务，同步培植新商圈，促进好运角区域的消费升级，新增就业岗位30多个。

　　在加大硬件投入的同时，戚鹏不断加强诚信经营理念的灌输与养成，他认为，“烫金的名片来自至臻品质，一张名片是一个人身份的代表和象征，不管做人还是做事业，一定要有空杯的情怀。”多年的基层销售经验让他深刻领悟到，只有脚踏实地做事才能赢得客户的认可，而这也成为他至今恪守的生意经。因为诚信，让他受益良多，至今他感恩朋友，当年筹款20万元（其中借款12万元）创业的时候，流动资金捉襟见肘，他求助于一位朋友，人家二话没说，直接将50万元的款项打到了账户上。“当时那人连我的名字都叫不全，他看中的是人品。”至今谈及此事，戚鹏仍感慨万分。他至今仍感激农村商业银行当年雪中送炭，2009年，农商行贷款60万元为其解决了资金上的燃眉之急。按照戚鹏的自我分析，商海生涯塑造了其“沉稳深思、谦逊上进”的性格。而在客户眼中，戚鹏是个谦逊、待人真诚、做事认真的老板。“人无信不立，事无信不成，你做人好，别人看在眼里，那么很多事情便是水到渠成的了。”戚鹏笑着说。

　　在新车销售事业体系外，戚鹏还注重以融入衍生新业态，如信贷、保险、票务代理、旅游、快速维修等的发展。各事业体的商品相互结合、搭配提供，如联合促销、售后服务优惠等，经各自的渠道以及经销网络一起销售，能够在新车销售同时带动其他事业体商品的销售，或者通过其他事业体的服务，促进品牌认同以及再次购买，逐渐形成良性循环，达到“共担成本、共创价值”的目的。

　　牢固树立“客户总是对的”理念，是建立良好客户关系的关键所在。在处理客户抱怨时，戚鹏将其作为必须遵循的黄金准则，要求员工站在客户角度考虑问题，设法消除客户的抱怨和不满，不同客户发生任何争吵，让客户得到了绝对的尊重。近年来，戚鹏坚持定期组织汽车下乡巡展，不定期组织VIP用户联欢会、消费者满意度座谈、答谢会等活动，努力密切与客户的关系，以真诚服务赢得用户信赖，其服务质量堪称业界标杆。

　　近年来，随着我国汽车产能的膨胀，汽车市场经营也进入了新常态。面对汽车消费出现的新情况、新问题，历经10多年的商海拼搏，戚鹏驾驭市场、把握机遇的能力不断提升，他追求顺势而为、积极作为，将企业的业务开拓与经济社会发展、全面深化改革紧密衔接，努力将企业优势扩大到极致。

　　为此，戚鹏引导企业在培育本地二手车市场的同时，积极尝试开展汽车租赁服务，为用户提供自驾车旅游服务，让汽车营销与旅游产业发展融为一体，做足资源优势利用的大文章。考虑到汽车租赁业务的风险因素，戚鹏未雨绸缪，提前设计风险防范体系，力求小步勤走、循序渐进，切实防范经营风险，确保经营质量。

　　针对“80后”“90后”成为汽车消费主力的特点，戚鹏抓住其热衷于消费升级、更新换代节奏快的特点，顺应其消费心态，紧盯其中所蕴藏的汽车租赁消费的市场机遇，积极创造条件，开展汽车置换服务业务，在加大新款车型引进、推广力度的同时，通过不同形式的置换，让消费者尝到领先消费潮流的甜头，创造市场销售热点。同时，为培养用户对“福泰隆”的忠诚度，努力抢占新旧动能转换所带来的市场先机。

　　针对消费者加快汽车更新换代步伐的趋势，戚鹏用国际化的视野解构发达和发展中汽车市场的消费潮流与趋势，充分用足用活国家促进消费的激励政策，做大市场经营空间，目前正在尝试开展汽车进出口业务。市场的历练，让戚鹏的胸襟更加宽阔，携手共进、包容发展成为他创业展业的重要信条。从2013年5月起，他就跟其他筹备组成员全身心投入荣成市汽车商会的筹备中，现已发展会员企业20多家。戚鹏表示，商会是一个互相沟通的平台，是一个资源整合的平台，把一群同行凝聚起来，打造荣成汽车销售服务优质品牌，肯定会有更好的发展，而且大家都很踊跃、很重视。立足于整合汽车市场空间结构，戚鹏正运作商会力量，扩大汽车国际贸易合作，更多的人相信，市汽车商会在戚鹏等人的带领下，一定会有更好的发展。

　　客户的满意必须要有满意的员工来服务，只有满意的员工才能创造客户的满意，只有做到员工至上，才能做到把客户放到第一位。企业善待员工，员工才能理解客户唯一的理念，才会善待企业和企业的客户。戚鹏注重从点滴入手，关心爱护员工，努力让员工的劳动价值在工作中得到认同与张扬。他经常召开员工业务培训会、研讨会、经验交流会，开展年度、季度、月度销售明星竞赛活动，并予以大张旗鼓的表彰，满足员工自尊心，激发员工的奉献精神，使员工真正成为促进企业发展的生力军。

　　常怀感恩之心，存好心，做好事，也是戚鹏一直孜孜不倦追求的目标。回首自己的创业经历，戚鹏除了懂得感恩之外，他还一直默默做着一些力所能及的善事。他视员工为家人，员工中有许多人是再就业的，他做到了社会保险等的全覆盖。2013年，戚鹏通过市工商联的支持，资助了5名困难学生完成学业。担任威海市、荣成市政协委员后，戚鹏也承担起包村扶贫的责任，2017年向包扶村捐款2万元。

　　弄潮儿向涛头立。在汽车经营市场竞争激烈的今天，戚鹏注意新情况，研究新问题，掌握新知识和新技能，以打造荣成市汽车销售行业第一品牌为目标，追求觉悟愈高、技能愈精、贡献愈大的创业境界，扛起红旗一路高歌，继续为荣成市汽车行业的发展贡献力量。